商家搞团购要对症下药蔬菜

2020-10-23 16:40:51 来源: 晋城信息港

商家弄“团购”要对症下药 摘要:  纵观中国汽车发展历史,我国汽车工业发展起步较晚,在很长的一段时间里汽车生产厂是由国家定点,国家投资建设,生产的车型是有国家决定的,其产品是有国家分

  纵观中国汽车发展历史,我国汽车工业发展起步较晚,在很长的一段时间里汽车生产厂是由国家定点,国家投资建设,生产的车型是有国家决定的,其产品是有国家分配的,产品的定价是有国家定制的,其产品一直处于垄断地位,属高利润垄断行业。自2001年5月21日,国家计委发布消息:开放国产轿车价格,其销售价格是有企业根据市场供求关系而制定的。这1信息的发布预示者一个中国新的汽车时代的开始。

  2001年起,很多私营、股份制的汽车制造企业纷纭加入国产车建设项目中,随着国产汽车的产能和品种不断的增多,汽车行业出现井喷似的发展。随着汽车行业的逐渐成朝鲜有关机构近日扣留了一名从事反朝宣传活动的美国女性公民桑德拉徐熟,竞争逐渐剧烈,汽车消费进入买方市场。汽车行业在中国3年的快速发展到2004年下半年,出现了大幅的降价、促销现象,汽车产品一夜之间停止了飞速的发展。中、小型汽车生产厂的发展遇到了窘境,随着国家政策的调剂,市场的竞争,汽车产品的质量和产品的环保在很大程度上阻碍了中小型汽车企业的生存,多数中小型汽车企业濒临破产重组。随后的3年,在国内进口品牌、合资品牌仍保持飞速的增长。直到今天全球经济萎缩,美国10月份的汽车销售数据,通用汽车当月销量骤降45%,已濒于破产;福特销量下落30%,克莱斯勒着落35%。全球盈利最高的汽车企业丰田,冻结了新人录用计划,将日本国内工厂的员工裁减了两成以上。国内最大的自主品牌企业奇瑞在发布刚刚上市1个多月的奇瑞A3也全面降价销售,种种迹象表明汽车行业的冬季来临了……

  降价、促销是提高销售事迹的最直接手段,但是汽车进入微利时期,单一的降价势必伤及其元气,目前终端市场也出现了团购和买断式的促销活动。那末商家在做团购和促销的行销方案时是否是对症下药?是否达了促销的目的呢?笔者走访了本地几家4S店,针对团购和促销活动的组织和策划做出研究。

  在近几个月,一汽马自达冀东4S店针对旗下马自达6在蓝天驾校成功的举行了试驾团购会,实现了当日销售成交72辆的好成绩,东风美丽在4S店内成功组织了美丽307赏车团购会,实现了当日成交16辆的佳绩,一样也有几家4S店组织的团购以寥寥无及的来店量宣布失败。

  成功有成功的经验,失败即有失败的教训。一汽马自达冀东4S店在前段时间成功组织的试驾团购活动被评为2008中国车商营销方案最好组织奖,同时也被一汽马自达厂家作为行销方案在全国进行推行。那末,一汽马自达冀东4S店成功组织团购活动成功的原因到底在哪?据该店市场部经理王军龙介绍:活动能成功举行主要有四点缘由一、公道的时间公道的车型, 2、良好现场订车氛围,3、精细化的策划和执行力,4、价格适度刺激成交。

  公道的车型和公道的时间主要说马自达6是款技术很成熟的车型,在3年多的市场历练中马6有很好的口碑,并且产品已度过成熟期,新款的马6在年底行将上市,老款的马6价格已有很大的优惠幅度,长时间的意向客户积累为团购组织奠定了基础,结合现场试驾会和特技表演让客户对产品有更深的了解和更大的信心。良好的现场订车氛围来源与对忠实客户精准的判断,忠实客户的成交促使意向客户的决心购买。精细化的策划和履行给与客户尊贵体验,使其客户对4S店的服务更加放心,为客户购车成就修仙之路《神创天下》山庄排位玩法后的使用解除后顾之忧。有了前三者的详细策划,成交价格的适度刺激决定了最终的成交,一汽马自达冀东4S店团购所推出的价格政策为阶梯式的优惠,根据现场的预定数量给出与其相对应更大的优惠幅度。

  同样。在上个月东风标致所组织的东风标致307也取得了不小的成功,据该店总经理介绍:团购主要突出“量”,根据活动的策划和所想要到达的目的,该店充分借助互联网媒体的优势积累客户,公道的阶梯式价格策略也达成了团购所带来的成果。

  近期某品牌组织的团购没有获得像马自达、东风美丽的成功,笔者认为活动不成功的最大致命点在于团购所选取的车型不对路。从产品上来说,团购车型一定要有很好的潜伏客户群体,如果目前选择大排量的SUV肯定不会成功,通俗的讲是由于SUV不是走量车型,潜伏客户并不是广大的消费群体。如果选择类似奇瑞QQ这样的微型车,也许会取得成功,但前提是商家必须付出无利可图或说要赔钱的代价。如果我们选择宝马一样的豪华车做团购,如果没有很诱人的优惠空间也会以失败告终,原因是这部分消费客户对小额的优惠其实不感兴趣。

  团购起源于2004年汽车大幅降价,产品滞销的年代,当时汽车网络媒体崛起,论坛成为购车评测以及车友交换的平台,当时属于网友自发组织的购车行动,以量为价格的谈判基础。总而言之,团购活动是需要详细的程序策划促销方案,商家必须建立在较好的市场调研基础上来策划履行。

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